Jestem w szoku. Po raz pierwszy w trenerskim życiu zobaczyłam na własne oczy błyskawiczny efekt przyrostu umiejętności w czasie szkolenia. A wszystko to dzięki ćwiczeniom z kamerą w trakcie szkolenie dla handlowców. A było to tak: zastanawialiśmy się, jaką najbardziej efektywną formę szkolenia wybrać. Wiedzieliśmy, że uczestnicy są wieloletnimi praktykami sprzedaży i choć są trochę oporni na nową wiedzę, to doświadczenie i sukcesy mają spore. Przed nimi jednak stanęło duże wyzwanie na nowy rok – zwiększenie udziału w rynku z 15 do 25%. Tymi samymi zasobami ludzkimi. I my mamy im w tym pomóc. Tym samym dla nas stało się to też dużym wyzwaniem. Postanowiliśmy poprowadzić to szkolenie we dwójkę (czasem pracuję w parze trenerskiej z mężem) i wykorzystać nie tylko ćwiczenie umiejętności poprzez karty pracy, zabawy i scenki. Postanowiliśmy pomimo dużej grupy uczestników pracować również z wykorzystaniem kamery.
Jak tylko uczestnicy zobaczyli rozstawiony sprzęt (jeszcze przed rozpoczęciem zajęć) padł na nich blady strach. Udało się nam rozwiać trochę ich wątpliwości, przedstawiając korzyści z pracy z kamerą i zapewniając dyskrecję (zawsze przy pracy z kamerą pojawia się lęk, że pokażemy przełożonym te nagrania i będą one podstawą do zwolnień). Zaczęliśmy pracować i na bieżąco diagnozować ich wiedzę i umiejętności sprzedażowe. Było gorzej, niż sądziliśmy. Najwięcej czasu zeszło nam na praktykę zadawania pytań i analizowanie ich celowości i efektywności. No i przyszła pora na scenki przed kamerą. Odrobina stresu niektórych rozłożyła, niektórych zmobilizowała. Wszyscy zobaczyli, co się dzieje (a właściwie co się nie dzieje), gdy handlowiec przedstawia ofertę, zanim zdiagnozuje potrzeby. Z ogromem refleksji zakończyliśmy pierwszy dzień szkolenia. Drugiego dnia trochę rozgrzewki – zadań pozornie niezwiązanych ze sprzedażą, doskonalenie ćwiczenia parafrazy, powtórzenie najefektywniejszych pytań i zwrotów perswazyjnych, elementy negocjacji. Wszystko to, aby jeszcze lepiej przygotować się do scenek i do kolejnych po szkoleniu wizyt sprzedażowych. Potem scenki. I tu zwycięstwo i klęska zarazem – jedna osoba zastosowała wszystko to co ćwiczyliśmy „na sucho” przez kilkanaście godzin. Reszta zobaczyła zarówno swoje mocne strony jak i braki. I mamy pewność, że dzięki temu wszyscy będą mogli być efektywniejsi u klienta. Żeby było to jeszcze skuteczniejsze, trzeba będzie sprawdzić, jak stosują nabyte umiejętności w rzeczywistych sytuacjach. Ale to już sprawa coachingu po szkoleniowego i … zupełnie inna bajka.
