Rola Konsultanta w procesie sprzedaży usług HR
„Pracownicy stanowią największą wartość firmy” – to jakże proste i oczywiste stwierdzenie zostało już dawno poparte wieloma niezliczonymi dowodami jego słuszności. Ponieważ o sukcesie przedsiębiorstwa, a szczególnie firmy świadczącej usługi, decyduje kapitał ludzki, którego kompetencje, umiejętności i stopień zaangażowania stanowią największą wartość dla firmy, współczesne organizacje coraz częściej potrzebują kadry, która zapewni organizacji maksymalizację zysku przy minimalnym poziomie ryzyka wykorzystując przy tym całkowity potencjał zasobów.
Zapewnienie właściwych ludzi na określone stanowiska w firmie, to proces niezwykle istotny, kluczowy, ale przez to też długotrwały i bardzo kosztowny. Dlatego też z perspektywy pracodawcy podjęcie błędnej decyzji o wyborze i zatrudnieniu kandydata naraża przedsiębiorstwo na ogromne straty, nie tylko zresztą finansowe. Fakt ten wskazuje na wyjątkowo wrażliwy proces, którym jest odpowiedni dobór kadr, poprzez zatrudnienie pracowników posiadających właściwy poziom kwalifikacji, niezbędny dla wykonywania zadań na danym stanowisku. Dzięki odpowiednio wyselekcjonowanej, wykwalifikowanej kadrze, dodatkowo pozytywnie motywowanej, Zarząd liczy na rozwój firmy poprzez sprawne realizowanie zadań, wzrost wydajności, poprawę jakości oferowanych produktów czy usług. Wszystkie te elementy wpływają także na wizerunek firmy oraz na jej zdolność do konkurowania. Zatrudnienie w oparciu o właściwe dobranie i dopasowanie grupy ludzi, do zespołu którzy tworzą podstawy firmy, ma ogromne znaczenie. Jak pokazuje praktyka, problemy pojawiają się już na początku procesu. Wynikają one między innymi z niezidentyfikowania, lub błędnego zdiagnozowania potrzeb i oczekiwań przyszłych pracowników. Oznacza to w rezultacie, że brak jest konkretnie sformułowanych celów i zadań, oraz istnieje wiele niejasności dotyczących środowiska pracy.
Coraz więcej firm, wobec rangi projektu, napotkanych trudności oraz ograniczonej ilości czasu zasobów, decyduje się obecnie na outsourcing procesu rekrutacji i selekcji pracowników. Dzieje się tak zwłaszcza tam, gdzie specyfika działalności firmy wymaga istnienia w organizacji stanowisk o bardzo zróżnicowanych wymaganiach kompetencyjnych, co sprawia, że procesy rekrutacji i selekcji są dość skomplikowane – często zbyt trudne dla własnego działu HR. Outsourcing rekrutacji bywa też stosowany w rozproszonej strukturze z wakatami w biurach, zakładach czy filiach na terenie całego kraju oraz tam, gdzie na przykład reorganizacja lub skokowy rozwój firmy stwarzają potrzebę uzupełnienia zatrudnienia na większą skalę. W takich przypadkach skorzystanie z usług wyspecjalizowanych agencji zatrudnienia jest rozwiązaniem optymalnym i efektywnym.
Za wykonanie zadania po stronie agencji doradztwa personalnego na rzecz przyszłego pracodawcy odpowiada wyznaczony pracownik agencji – konsultant czy specjalista ds. rekrutacji. W pierwszym porównaniu jego działania niewiele się różnią się od pracy specjalisty personalnego w dziale HR, który ma w swoich obowiązkach poszukiwanie i zatrudnianie poszukiwanych pracowników. Konsultant zatrudniony w agencji powinien mieć szerokie spojrzenie na rynek pracy, ale jednocześnie musi umieć szybko posiąść bardzo szczegółową wiedzę, potrzebną do rzetelnego wykonania konkretnej usługi. Musi być komunikatywny, aby sprawnie rozpoznać i przeanalizować potrzeby klienta, oraz empatyczny, by bezbłędnie ocenić rzeczywiste walory kandydata.
Działania Konsultanta nie zostaną jednak wdrożone bez formalnego usankcjonowania procesu rekrutacji, którym jest podpisanie umowy z klientem dotyczącej wybranego stanowiska. W celu pozyskania nowego klienta i podpisania umowy o współpracy podejmowanych jest po stronie agencji wiele działań i aktywności zdefiniowanych jako proces sprzedaży. Organizacja procesu sprzedaży usług HR przez Konsultantów w obszarze szeroko rozumianej rekrutacji głównie rozumiana jest jako aktywne podejmowanie wszelkich działań sprzedażowych począwszy od kontaktów telefonicznych, mailowych, przez spotkania biznesowe, networkingowe podczas konferencji tematycznych, biznes-mixerów, eventów, kończąc na bezpośrednich wizytach sprzedażowych i rozmowach handlowych z prospektami. Kluczowe kompetencje i umiejętności wymagane wówczas na stanowisku odpowiadają oczekiwaniom stawianym handlowcom. W tak rozumianej roli specjalisty nie sprowadza się ona tylko i wyłącznie do podejmowania i prowadzenia wielu, różnorodnych aktywności sprzedażowych, gdzie celem jest podpisanie kontraktu i nawiązanie współpracy z klientem. Tak pojmowana rola Konsultanta, jako tradycyjnego sprzedawcę nie wykorzystuje kilku istotnych przewag, dzięki którym Konsultant może i powinien budować własną pozycję w roli eksperta i partnera biznesowego w stosunku do klienta czy potencjalnego prospekta.
Mając na uwadze powyższe założenia zdecydowanie rola Konsultanta wykracza dalej i stawia wyższe wymagania, ponieważ w końcu to od Konsultanta, jego doświadczenia, kompetencji, a także finalnie decyzji, zależy nie tylko „być albo nie być” kandydata, ale także przyszłość biznesu klienta czyli pracodawcy. Uwzględniając wymienione argumenty, jednym z najważniejszych obszarów działań skutecznego Rekrutera w dziedzinie sprzedaży jest umiejętność budowania i rozwijania relacji z obecnymi, byłymi i potencjalnymi klientami. Nie chodzi wówczas o ilość podejmowanych aktywności, a o ich jakość czy wartość, którą ze sobą niosą. Potwierdzeniem są przeprowadzone, niezależne badania z 2012 roku wykonane dla jednej z czołowych agencji rekrutacyjnych w kraju, według których 75%, a więc zdecydowana większość klientów w trakcie współpracy zwraca szczególną uwagę na dyspozycyjność, kompetencje, zaangażowanie i doświadczenie Konsultanta prowadzącego dany projekt. Kwestia ceny i wynagrodzenia agencji, czasu realizacji projektu czy też marki agencji pozostaje na dalszych pozycjach na liście czynników decyzyjnych klienta. W dłuższej perspektywie to relacje i dotychczasowe wspólne doświadczenia stanowią wypadkową oceny współpracy na linii Konsultant-Klient. W efekcie takiego podejścia do sprzedaży istotne są wszelkie, zróżnicowane metody budowania, rozwijania i utrzymywania relacji z klientami, przy jednoczesnych regularnych staraniach o rozbudowę portfolio nowych klientów. Podejście to sprzyja zwiększaniu możliwości rozwoju Konsultanta w organizacji, jak i jej samej, w dynamicznie zmieniających się warunkach.
Konsultanci są grupą zawodową o szczególnym znaczeniu, gdyż od ich profesjonalizmu zależy los kandydatów na rynku pracy, skuteczna realizacja polityki zatrudnienia przedsiębiorców, a także wynik finansowy firm Doradztwa Personalnego. Sprzedaż usług HR stanowi jeden z dwóch głównych obszarów planowanych działań w ramach codziennie wykonywanych obowiązków. Jakie aktywności w takim razie należy przede wszystkim podejmować, aby być skutecznym zarówno w obszarze sprzedaży jak i realizacji projektów, zachowując przy tym jednocześnie wysoki poziom własnej satysfakcji z wykonanej pracy ? Upraszczając przedstawioną wyżej diagnozę: Trzeba lubić ludzi, z którymi się pracuje i dla których się pracuje! Proste?
Autor: Łukasz Koszczoł
BIBLIOGRAFIA:
Psychologia sprzedaży, Brian Tracy, MT Biznes, 2012
Mistrz Sprzedaży, Arkadiusz Bednarski, One Press, 2011
Łukasz Koszczoł
Dyrektor Regionu, Adecco Poland Sp. z o.o.
Teraz czas na Ciebie. Przygotowaliśmy test wyboru, który sprawdzi Twoją wiedzę na obecnym etapie przygotowań do Certyfikacji Konsultantów Polskiego Forum HR. Podpowiedzi merytoryczne znajdziesz w prezentowanym materiale i literaturze przedmiotu. Mamy jednak nadzieję, że rozwiążesz go bez większego problemu, bo w końcu jesteś świetnym Konsultantem i to dla Ciebie chleb powszedni. Każdy kolejny artykuł z naszej serii będzie zakończony podobnym, krótkim testem. Łącznie staną się one papierkiem lakmusowym Twojego przygotowania do wejścia na wyższy szczebel profesjonalizmu. Środowy cykl będzie się składał z sześciu zróżnicowanych tematycznie części, a wraz z ostatnim artykułem eksperta Polskiego Forum HR pojawi się tabelka z prawidłowymi odpowiedziami z wszystkich sześciu testów. Dzięki temu otrzymasz zwrotnie diagnozę stanu Twojej zawodowej wiedzy, co pozwoli Ci podjąć decyzję dotyczącą Twojej przyszłości.
Weź udział w teście: KLIKNIJ TUTAJ
Wyniki testu jasno mówią „jestem gotowy”?
Zapraszamy do udziału w Certyfikacji! Przypominamy, że na zgłoszenia czekamy do 10 kwietnia br. Twój test nie poszedł Ci tak jak byś sobie tego z pewnością życzył? Odwiedź naszą stronę i zapoznaj się z programem studiów podyplomowych „Rekrutacja i selekcja” na Akademii Leona Koźmińskiego. Życzmy powodzenia i do zobaczenia na Certyfikacji!
CZYTAJ TEŻ: Wyławianie talentów metodą AC
