Swoistym fenomenem stało się ostatnio nazywanie menedżerów zarządzających grupami sprzedażowymi – Trenerami. Jak widać po ogłoszeniach rekrutacyjnych, firmy pozyskujące pracowników do pracy w sprzedaży, szczególnie bezpośredniej, mają duże problemy z zatrudnianiem nowych handlowców i ich menedżerów. Otrzymują mniej aplikacji, niż przedsiębiorstwa, które posiadają określone miejsce pracy, a według wewnętrznych badań samych zainteresowanych skuteczność w zatrudnieniu wynosi do 10%.
Praca w sprzedaży do lekkich nie należy. Jest przez potencjalnych kandydatów kojarzona z wymogiem realizacji często nierealnych celów, a sprzedaż bezpośrednia z chodzeniem po domach, firmach, z nagabywaniem ludzi. Do tego typu pracy trzeba mieć nie tylko umiejętności – które można nabyć lub doskonalić – ale i predyspozycje. Oprócz komunikatywności i miłej osobowości pracownik i jego przełożony muszą lubić wchodzić w częste interakcje z innymi ludźmi, a wbrew pozorom dużo osób odczuwa dyskomfort przy nawiązywaniu kontaktów z nieznajomymi.
W związku z tym firmy zaczęły prześcigać się w wymyślaniu takich nazw stanowisk, które zapewnią spływ aplikacji poprzez przekierowanie uwagi na element edukacyjny, szkoleniowy. I oto możemy przeczytać, że poszukiwany jest:
- Szkoleniowiec grup sprzedażowych
- Trener/Coach Grupy Konsultantów
- Manager/Trener
- Trener – Handlowiec
W treści ogłoszenia wszystko sprowadza się jednak do zrekrutowania pracowników i zbudowania zespołu/grupy sprzedażowej, organizacji pracy zespołu, wyznaczania i realizacji celów sprzedażowych, motywowania, szkolenia, koordynacji pracy i rozwoju, czyli bardzo szeroko pojętego zarządzania.
Czy to jest zakres obowiązków Menedżera, czy też Trenera lub Coacha?
Rozumiem, że w tym przypadku osoby rekrutujące liczą na to, że im więcej osób się zgłosi, tym większy będzie wybór i większa szansa na pozyskanie nowego pracownika. Patrząc jednak na ilość powtarzających się z jednej Firmy ogłoszeń mam wrażenie, że kandydaci dokładnie je czytają i nie dają się zwieść tytułami stanowisk.
Uważam więc, że ogłoszenia powinny być konstruowane zgodne z prawdą. Tylko wtedy otrzymamy CV od osób rzeczywiście zainteresowanych i w pełni świadomych. Z pewnością będzie ich mniej, ale będą to osoby już wyselekcjonowane, które łatwiej nam będzie zrekrutować i zatrudnić. Przy okazji Rekruterzy zaoszczędzą czas i pieniądze, gdyż nie będą przeprowadzali wielu nieefektywnych rozmów rekrutacyjnych z rozczarowanymi kandydatami. Dodatkowo firma, wystawiając takie ogłoszenia, stawia w mało wiarygodnym świetle i siebie, i docelowe stanowisko, zmniejszając przy okazji jego rangę.
Zamiast więc zamieszczać ogłoszenia rekrutacyjne z błędnie nazwanymi stanowiskami, zachęćmy po prostu do pracy w danym przedsiębiorstwie i przedstawmy przyszłym pracownikom korzyści wynikające ze współpracy z firmą. Przecież na sprzedaży stoi cała gospodarka naszego kraju i zawsze Handlowcy na wszystkich szczeblach kariery będą najbardziej poszukiwaną grupą pracowników. Nie mylmy pojęć i nie zmieniajmy ich w Trenerów i Coachów !
autor: Ewa Janas
