Czy wiesz, co ma decydujący wpływ na sukces procesów handlowych? Ludzie, a przede wszystkim odpowiedni dobór handlowców, bo to od nich w dominującej części zależy powodzenie lub fiasko sprzedaży. Warto przyjrzeć się bliżej tej profesji i spróbować określić cechy, jakie powinien posiadać idealny przedstawiciel handlowy, a co za tym idzie, na co zwracać szczególną uwagę w procesie rekrutacji pracowników do działów sprzedaży.
„Jak Cię widzą, tak Cię piszą”
Powyższe powiedzenie nie straciło na wartości i wciąż jest aktualne oraz szczególnie prawdziwe w przypadku grupy zawodowej z sektora handlowego. Wygląd zewnętrzny to jeden z ważniejszych czynników, decydujących o zachowaniu wobec drugiej osoby. Wpływa też na przypisywanie ludziom określonych cech osobowości oraz sposób przewidywania ich zachowań w przyszłości. Czy ma to jakiekolwiek odniesienie do profesji handlowca? Tak! Dobry sprzedawca powinien posiadać nienaganny wizerunek, który od początku wzbudza zaufanie w relacji z klientem. Ubiór, postawa, tembr głosu i zachowanie w relacji handlowej mają ogromny wpływ na to, co klient pomyśli o produkcie i o firmie. Warto więc pamiętać i o tym kryterium w trakcie rozmowy kwalifikacyjnej na stanowisko PH.
Psyche
Do najważniejszych kompetencji miękkich, które u naszego idealnego handlowca powinny być rozwinięte na najwyższym poziomie zaliczamy:
• Komunikatywność – czyli umiejętność korzystania z zasad poprawnej komunikacji, umożliwiającej skuteczne porozumiewanie się i nawiązywanie kontaktów z innymi ludźmi.
• Umiejętność budowania relacji z innymi – umiejętność zastosowania w relacjach interpersonalnych zasad skutecznej komunikacji i technik budowania dobrego kontaktu w relacjach zawodowych.
• Nastawienie na klienta – znajomość standardów obsługi i dbałość o wysoką jakość sprzedaży; umiejętność tworzenia atmosfery profesjonalizmu i kreowania przyjaznego klimatu sprzyjającego dobrej komunikacji.
• Radzenie sobie ze stresem – umiejętność radzenia sobie w sytuacjach trudnych i pracy pod presją czasu; umiejętność radzenia sobie z trudnymi klientami i panowania nad własnymi emocjami w kontakcie z nimi.
• Umiejętność radzenia sobie z konfliktami – umiejętność podtrzymywania dobrych relacji ze współpracownikami i klientami, nawet pomimo niezgodności niektórych opinii.
• Umiejętności negocjacyjne – czyli umiejętność efektywnego komunikowania się w trakcie procesu negocjacji; dobry handlowiec nie może obejść się bez znajomości sztuki negocjacji a brak tej umiejętności może go zdyskwalifikować jako sprzedawcę; idąc tym tropem: dobry sprzedawca, a jednocześnie dobry negocjator powinien wyróżniać się umiejętnością koncentrowania się na interesach, realnych zadaniach i problemach; dokonywania wnikliwej analizy potrzeb klienta i ewentualnych propozycji, jakie może mu złożyć; rzeczowego prowadzenia dialogu handlowego; zadawania pytań; a również dokonywania podsumowywań, czyli zbierania myśli i danych w celu określenia stopnia uzyskanych korzyści (należy pamiętać, bowiem, że podsumowania pełnią bardzo istotną rolę w procesie negocjacji z potencjalnym nabywcą).
• Orientacja na działanie – determinacja w działaniu i nastawienie na osiągnięcie celu, zorientowanie na osiągnięcie założonych celów i zdolność do pracy nawet wtedy, gdy zadania są słabo zaplanowane; odpowiednia motywacja do pracy i pewność siebie podczas realizacji zadań, etc.
• Zarządzanie swoim czasem w pracy – umiejętność ustalania priorytetów oraz planowania i realizowania zleconych zadań w wyznaczonym terminie.
Fachowość i profesjonalizm
Doskonały sprzedawca posiada umiejętność łączenia swoich wrodzonych kompetencji miękkich z wiedzą i umiejętnościami, jakie nabył w trakcie edukacji i kariery zawodowej. Dzięki temu z łatwością przychodzi mu prowadzenie procesów handlowych: począwszy od nawiązania kontaktu, poprzez przedstawienie oferty i negocjacje handlowe aż do finału, jakim jest sprzedaż i utrzymanie pozytywnych relacji z klientem w przyszłości. Na jakie kwalifikacje więc należy zwrócić uwagę w trakcie rekrutacji na stanowiska handlowe?
Prześledźmy je po kolei:
1. Wiedza na temat reprezentowanego przez siebie przedsiębiorstwa (misja, osobowość, zasady działania, cele, strategie, pozycja na rynku etc.).
2. Znajomość sprzedawanego produktu (właściwości, zastosowanie, atrybuty mówiące o jego przewadze w stosunku do produktu firm konkurencyjnych etc.).
3. Znajomość i umiejętność wykorzystania technik sprzedaży.
4. Umiejętność aktywnego słuchania niezbędna w celu rozpoznawania potrzeb klienta. Polega nie tylko na uważnym słuchaniu, ale też na parafrazowaniu wypowiedzi oraz na umiejętnym podsumowaniu. Istotne znaczenie odgrywają także zdolności dostrajania się do rozmówcy (powtarzanie jego gestów, dostosowanie tonu głosu, etc.).
5. Reagowanie na zastrzeżenia klienta – zastrzeżenia to naturalny przejaw zainteresowania klienta produktem czy usługą; dobry sprzedawca potrafi wykorzystać je jako krok do sfinalizowania transakcji.
6. Umiejętność zdobywania wiedzy na temat klientów i konkurencji.
Pamiętajmy, że nic tak nie zniechęca jak brak entuzjazmu. Sprzedawca musi posiadać wewnętrzne przekonanie o tym, że jego oferta jest najlepsza dla klienta (jego nastawienie do produktu udziela się także klientowi i uwiarygadnia ofertę). Pozytywny stosunek przejawia się w zachowaniu, mowie, gestach, sposobie mówienia o produkcie. Klient szybko zrezygnuje z zakupu, jeśli wyczuje, że sprzedawca nie lubi swojej pracy i nie ma przekonania do sprzedawanych towarów lub usług. Każdy klient oczekuje indywidualnego, wyjątkowego traktowania. Dobry handlowiec zawsze w kontakcie z klientem wykaże się elastycznością w myśleniu i działaniu, a dzięki rzetelności oraz pewności siebie wynikającej ze świadomości swojej wartości, którą daje wiedza i fachowość, z pewnością będzie potrafił zjednać sobie nawet najbardziej wybrednego klienta.
Autor: Małgorzata Marzec – TestCV.com
Rekrutacja to obecnie poważny problem szczególnie w działach handlowych. Jestem menedżerem i ostatnio na znalezienie nowego pracownika poświęciłam 3 miesiące. Jestem jednak za dłuższym procesem rekrutacji i znalezieniem idealnego kandydata, a nie zatrudnieniem najlepszego z obecnych kandydatów. Nauczył mnie tego Lech Dworaczyński na jednym ze szkoleń, które prowadził w mojej firmie. Do dziś pamiętam jego słowa „Pamiętaj, że podczas procesu rekrutacji możesz „wpuścić” do swojego zespołu problem” Polecam udział w szkoleniach Dworaczyński Consulting – ja się od nich wiele nauczyłam. Zawdzięczam im awans. http://dworaczynskiconsulting.pl/homepage,1.html
Jeżeli psychologia mówi prawdę, że 90% tego co inni o nas sądzą to wygląd (ubiór, mowa ciała i kontekst sytuacyjny), to dress code jest bardzo ważny. W końcu większość naszego ciała jest zakryta ubraniem. Kto potrafi to wykorzystać, ten jest lepiej odbierany przez otoczenie biznesowe. Polecam swój poradnik dla przedstawicieli handlowych, utrzymany w stylu smart/ biznes casual.
https://luigisaladini.fashion.blog/2017/06/07/ubior-wyglad-przedstawiciela-handlowego/
Niestety artykuł ma tytuł wskazujący na cechy, co sugeruje cechy charakteru, a potem dosyć pobieżnie omawia co handlowiec powinien umieć, jaki jest jego warsztat i jak powinien wyglądać – i sporo tu brakuje żeby potraktować tę literaturę poważnie. W szczególności punkt 3 i 6 jak widać nie ma rozwinięcia i jest to tak ogólny poziom, że szkoda tego komentować. Natomiast wracając do CECH handlowca, ostatnio usłyszałem od pewnej Pani z HR, że handlowiec musi być optymistą, i że to jest jego najważniejsza cecha. Na co odpowiedziałem OK, ale takich 100% optymistów pędzących z radością przed siebie prosto w przepaść to ja NIE POTRZEBUJĘ, bo im brakuje chociażby umiejętności zarządzania ryzykiem itd. JA POTRZEBUJĘ LUDZI PO PIERWSZE DOJRZAŁYCH, i to DOJRZAŁYCH W WIELU ZAKRESACH. Tylko dojrzali ludzie są dla mnie materiałem na dobrych handlowców – w szczególności na rynku B2B, gdzie w grę wchodzą duże pieniądze.
Poruszyłbym również aspekt osobowości i popularny mit, że dobry sprzedawca musi być ekstrawertykime. Otóż nie musi, ale introwertycy również nie mają najlepszych wyników w sprzedaży. Więcej na ten temat: https://perso.in/blog/cechy-dobrego-sprzedawcy/
Super artykuł! Naprawdę można się sporo dowiedzieć jeżeli ktoś szuka pomocy na temat tworzenia CV sprzedawcy czy handlowca.
Wydaje mi się, że mimo wszystko swoje działania może już z góry zaplanować w procesie pisania CV. Można się skupić na tej tematyce i wybrać odpowiednie cechy do danego stanowiska i uznać czy jest to odpowiednie dla niego miejsce. Więcej w tematyce cech charakteru znalazłam tutaj: https://perso.in/blog/cechy-charakteru/