Czy zawsze mówimy to, co mamy na myśli? Oczywiście, że nie. Dotyczy to również relacji służbowych i biznesowych. Często również słyszymy to, co chcemy usłyszeć i nie zastanawiamy się nad tym, czy to prawda. Gdybyśmy przyjrzeli się bliżej mowie ciała naszego rozmówcy, mogło by się okazać, że nie jest tak, jak myślimy lub jak nam się wydaje, a to, co słyszymy, niekoniecznie odzwierciedla prawdziwe nastawienie osoby.
Wydaje się, że słowa wypowiadane są istotą komunikacji, ale tak nie jest. Co najmniej 55% procent (a według niektórych teorii i 80 % ) komunikatu jest przekazywana w sposób niewerbalny. Tyle tylko, że słowa nas rozpraszają i trudno nam się skupić na mowie ciała. A to właśnie ciało zdradza nasze emocje i myśli.
Mowa ciała to temat, o którym teoretycznie wszyscy wszystko wiedzą, a w praktyce, w naszym codziennym życiu zawodowym, mało kto się nad tym zastanawia i je analizuje. A jest to umiejętność przydatna w wielu dziedzinach naszego życia zawodowego.
Wiedzę na temat wpływu komunikacji niewerbalnej na odbiorców najczęściej wykorzystują w swojej pracy politycy i negocjatorzy. Jeżeli chodzi o pracowników sprzedaży, menedżerów, czy rekruterów, ta „nauka” odczytywania języka mowy ciała przez większość z nas jest jednak zaniedbywana. A szkoda, bo ta umiejętność ułatwia kontakt i z klientami, i z podwładnymi, i z przełożonymi, i wreszcie z kandydatami do pracy.
W sprzedaży znajomość mowy ciała jest podstawą w kontaktach z odbiorcami. Dzięki niej jesteśmy w stanie prawidłowo odczytać uczucia i zaspokoić potrzeby naszego rozmówcy. Już na etapie prezentowania siebie, a potem badania potrzeb i przedstawiania oferty możemy poznać, czy nasz odbiorca jest zainteresowany naszą ofertą, czy akceptuje nas i zgadza się z tym, co mówimy, czy jest z nami szczery, czy też nie. W ten sposób można szybko zweryfikować zainteresowanie klienta naszymi działaniami sprzedażowymi i podjąć odpowiednie kroki. Powinniśmy również pamiętać o obserwacji osób towarzyszących i starać się wciągnąć je w proces sprzedaży. Częstym błędem jest chęć dotarcia tylko do jednej osoby, tej, która wydaje się, że nas słucha. Niestety niekoniecznie jest ona stroną decyzyjną.
Co ciekawe, żaden z handlowców, przedstawicieli a nawet Dyrektorów sprzedaży, z którymi ostatnio rozmawiałam, pozyskujący klientów, negocjujący warunki handlowe, współpracujący z kluczowymi klientami, nie był szkolony w zakresie mowy ciała. Owszem, we wszystkich szkoleniach sprzedażowych, z komunikacji i zarządzania pojawiają się elementy komunikacji niewerbalnej, ale bardziej w kontekście tego, jak sam szkolony powinien się zachować, a nie, jak obserwować i „czytać” klienta. A taka wiedza z pewnością mogłaby doprowadzić do finalizacji kilku dodatkowych umów czy transakcji.
Menedżerom umiejętność odczytywania mowy ciała przydaje się przede wszystkim w rozmowach z pracownikami. Podejmując i przekazując często niepopularne decyzje czy wprowadzając zmiany, natrafiają oni na naturalny opór pracowników. Odczytując sygnały niewerbalne są w stanie szybko wyłapać osoby najbardziej przychylne, które pomogą mu we wdrażaniu nowości, oraz te, którym akceptacja pomysłów przychodzi z trudnością. Z kolei prowadząc rozmowy rozwojowe czy oceniające z pracownikiem od razu mogą dostrzec, czy rozmówca się z nimi rzeczywiście zgadza, czy też nie.
Wszystkim osobom prezentującym coś na forum, znajomość elementów komunikacji niewerbalnej może pomóc w odczytywaniu zainteresowania słuchaczy oraz tego, czy zgadzają się oni z przekazywanym komunikatem, czy też nie. Taka umiejętność bycia uważnym na odbiorców jest moim zdaniem bardzo ważna. W ostateczności za pomocą kilku sztuczek można zupełnie zmienić ich nastawienie i skupić z powrotem ich uwagę.
Podczas rekrutacji możemy zobaczyć, w jaki sposób kandydat reaguje na nasze pytania, czy mówi prawdę czy nie, czy jest szczerze zainteresowany naszą ofertą, jakie pytania wprawiają go w zakłopotanie i dlaczego. Przyglądając się bacznie naszemu rozmówcy można wychwycić sprzeczności pomiędzy słowami a mową ciała rozmówcy.
Tak naprawdę większość informacji o drugiej osobie czerpiemy z zachowań i gestów, choć tak mało przykładamy do tego wagi. Uważam, że umiejętność odczytywania sygnałów mowy ciała jest kluczowa w relacjach z druga osobą i dlatego gorąco namawiam do pogłębiania wiedzy z zakresu komunikacji niewerbalnej.
Autorka: Ewa Janas, Trener Biznesu, Rekruter
Image courtesy of photostock/FreeDigitalPhotos.net
Gesty, miny i ton głosu to mowa ciała. Ona zdradza nasze zamierzenia. Bardzo często mówimy co innego, a nasze ciało mówi co innego i zdradza nasze zamierzenia. To wyraźnie widać podczas rozmowy o pracę i podczas rozmów biznesowych. Mowa ciała zdradza to, o czym myślimy. Bardzo ważne jest, żeby podczas rozmowy nie myśleć negatywnie o rozmówcy, bo nasze ciało na pewno wygada, co naprawdę o rozmówcy myślimy. Możemy pracować nad swoim głosem czy gestami, ale podczas stresu nasze ciało i tak nas zdradzi. Żeby oszukać ciało, bądźmy pewni tego, co chcemy rozmówcy przekazać. Bądźmy konkretni i zdecydowani. Nasze ciało będzie mówiło: „Wiem czego chcę. Jestem pewny siebie.” Podczas rozmowy pamiętajmy, że każdy człowiek ma takie same potrzeby.
[…] https://hrstandard.pl/2014/03/28/mowa-ciala-w-biznesie/ […]