Skala Prawdomówności Kandydatów (SPK)

SPK jest polską metodą, która bada tendencję kandydatów na stanowiska sprzedażowe do udzielania fałszywych informacji na temat posiadanych przez siebie kompetencji handlowych poprzez przypisywanie sobie wiedzy i doświadczeń w stosowaniu technik, które de facto nie istnieją, ale są postrzegane jako pożądane na stanowisku handlowca. W efekcie, Skala Prawdomówności Kandydatów służy identyfikacji kandydatów udzielających podczas rekrutacji nieprawdziwych informacji na własny temat celem ich wyeliminowania z puli kandydatów branych pod uwagę przy zatrudnieniu.

 

Prace nad SPK wciąż trwają jednak już teraz warto o niej więcej powiedzieć. Twierdzenia bogus, za pomocą których badana jest aprobata stanowiskowa w obszarze sprzedaży zbudowane są w tej skali kłamstwa dwuczłonowo, tzn. będą przedstawiają wybraną fikcyjną technikę lub wiedzę jako sposób na realizację określonej prawdziwej kompetencji handlowej. Np. dla kompetencji ARGUMENTOWANIE PODCZAS NEGOCJACJI Z KLIENTEM twierdzenie bogus brzmi Argumentując podczas negocjacji z klientem stosowałem technikę koła zamachowego, a dla kompetencji DIAGNOZOWANIE POTRZEB KLIENTA. Wiem, kiedy podczas diagnozy potrzeb klienta zastosować pytanie Luisa. Podobnie, jak w przypadku innych skal kłamstwa twierdzenia tego typu są przemieszane z pytaniami maskującymi, tj. takimi które pytają badanych o faktyczne umiejętności, jak np. Wiem, jak podczas diagnozy potrzeb zastosować zasadę lejka (zasada nakazująca stopniowe przechodzenie od pytań ogólnych do coraz bardziej szczegółowych).

 

A jak przebiegają prace walidacyjne nad tą metodą? Jak na razie udało się przetestować kilka ważnych hipotez potwierdzających trafność teoretyczną SPK. Aby sprawdzić, czy SPK trafnie identyfikuje nieszczerych kandydatów poproszono ich najpierw by dokonali samooceny swoich kompetencji sprzedażowych w skali od 1 do 10 (deklarowany poziom kompetencji). Następnie przedstawiono im do wypełnienia Test Inteligencji Sprzedażowej (faktyczny poziom kompetencji). Jak się okazało, rozbieżność między deklarowanym a faktycznym poziomem kompetencji była o wiele większa w przypadku kandydatów, którzy w SPK uzyskali wynik wysoki (niska prawdomówność) niż wśród kandydatów, którzy w SPK uzyskali wynik niski (wysoka prawdomówność). Dodatkowo, średni poziom rozbieżności dla całej przebadanej puli kandydatów zmniejszał się po skorygowaniu ich wyników o wyniki jakie uzyskali w SPK (zgodnie ze wzorem Andersona (1984) dla skal kłamstwa). Wreszcie taki sam efekt, udało się osiągnąć, po usunięciu z puli kandydatów osób, które w SPK uzyskały najwyższe wyniki.

 

Wynika zatem z tego, że SPK jest bardzo obiecującą skalą kłamstwa nowego typu o już potwierdzonej trafności teoretycznej. Czekamy z niecierpliwością na wyniki kolejnych analiz.

 

Z przyjemnością poznamy Twoją opinię

Skomentuj

Wystarczy 5 sekund aby być zawsze na bieżąco.

Zapisz się do naszego newslettera tutaj:

Informacje o najciekawszych artykułach i nowościach w świecie HR.





Dziękujemy za zapisanie do naszego newslettera. Od teraz będziesz na bieżąco ze światem HR.

Share This
HRstandard.pl
Login/Register access is temporary disabled