Główną rolą sił sprzedaży w organizacji jest kompleksowa obsługa klientów. Wymaga ona świadomości wyzwań, z jakimi mierzą się partnerzy biznesowi oraz umiejętności przygotowywania propozycji rozwiązań. Pojawia się więc pytanie: jak skutecznie podnosić kompetencje wśród przedstawicieli sił sprzedaży?
Otwartość na naukę i podnoszenie kompetencji są istotne w wielu branżach. Szczególnie w handlu. I chociaż pewne zdolności są wrodzone, na przykład poziom inteligencji emocjonalnej czy komunikatywność, nie bez znaczenia pozostaje wiedza merytoryczna.
Dobrym sposobem na rozwijanie umiejętności wśród przedstawicieli handlowych jest organizowanie szkoleń, programów rozwojowych oraz warsztatów.
Jak podkreśla Katarzyna Kosel, Członek Zarządu i Dyrektor Pionu Personalnego MAKRO Polska „ na co dzień odpowiadamy na potrzeby naszych klientów. Wymaga to specjalistycznej wiedzy na temat produktów i znajomości naszej oferty. Właśnie dlatego zależy nam, aby wszyscy przedstawiciele handlowi uczestniczyli w specjalnie organizowanych programach szkoleniowo-rozwojowych.”
Jak przyciągnąć uwagę uczestników?
Szkolenia to obecnie must- have każdej organizacji. Według badań przeprowadzonych przez Hays Polska „Rozwój zawodowy. Oczekiwania specjalistów i możliwości firm” 89% pracowników jest gotowych na zdobywanie nowych kompetencji, podczas gdy od prawie 70% ankietowanych obecna rola zawodowa wymaga zdobywania nowych umiejętności. Co ciekawe aż 34% respondentów nie jest usatysfakcjonowanych z zasobów edukacyjnych udostępnianych przez pracodawcę. Co więc zrobić, aby zachęcić pracowników do uczestnictwa w szkoleniach?
Nie bez znaczenia jest forma przekazywania wiedzy. Chociaż pandemia całkowicie zmieniła podejście do szkoleń i pokazała, że e-learningi i szkolenia zdalne również mogą być skutecznymi sposobami na podnoszenie kompetencji, szkolenia stacjonarne nadal przez wielu są uważane za najbardziej efektywną metodę zdobywania nowych umiejętności (1).
„Biorąc pod uwagę potrzeby pracowników programy szkoleniowo-rozwojowe w MAKRO Polska oparte są na metodzie blended learning. Jest to połączenie tradycyjnego podejścia z nowoczesnym. Oprócz szkoleń stacjonarnych umożliwiamy więc naukę poprzez e-learningi. Zależy nam przede wszystkim na zmianie postawy z reaktywnej na proaktywną, dlatego zachęcamy uczestników do samodzielnego poszukiwania informacji.” – dodaje Katarzyna Kosel.
Aktualna oferta szkoleń w MAKRO Polska
Wśród obecnie organizowanych programów szkoleniowo-rozwojowych w MAKRO Polska można wymienić: Akademię Sprzedaży Hurtowej, Akademię Handlu Detalicznego, program mentorski oraz Akademię Sił Sprzedaży. Pierwszy program jest dedykowany pracownikom hal. Zakres merytoryczny nawiązuje do nowej strategii sCore, więc uwzględnia model sprzedaży hurtowej oraz orientację na Klienta. Akademia Sprzedaży Hurtowej to połączenie różnych form szkoleniowych. Ważną rolę odgrywa w niej uczenie się przez doświadczenie, a więc praktyczne zastosowanie zdobytej wiedzy.
Z kolei Akademia Handlu Detalicznego jest skierowana do przedstawicieli handlowych Traders Głównym celem jest zdobycie kompleksowej wiedzy z zakresu prowadzenia rentownego sklepu. Zajęcia prowadzone są przez połączenie e-learningu, symulacji rozmów, wideo oraz warsztatów. W ramach Akademii Handlu Detalicznego uczestnicy mają również możliwość udania się na wirtualny spacer po sklepie ODIDO za pomocą okularów VR oraz uczestniczenia w webinariach tematycznych.
Oprócz programów szkoleniowo-rozwojowych w ofercie MAKRO Polska znajdują się również podcasty. Przykładem może być „Taka kwestia”, stworzony przez Tomasza Ciemnego, Tomasza Tomasika i Gabrielę Gierczak dla sił sprzedaży HoReCa.
Pracownicy mogą również korzystać z wiedzy przekazywanej za pomocą filmików. „MAKRO od Kuchni” to cykl edukacyjny w nowoczesnym formacie dotyczący nowości produktowych marki własnej.
„W MAKRO Polska oferujemy więc przedstawicielom sił sprzedaży zróżnicowane pod względem tematyki i formy programy szkoleniowo- rozwojowe. Jest to związane z potrzebami naszych pracowników”- podsumowuje Katarzyna Kosel.
(1) Rozwój zawodowy 2022 (hays.pl (link))
