Z przeprowadzonych badań wynika, że negocjacje prowadzone w ostatniej części pod silną presją czasu mają znacznie gorsze rezultaty niż negocjacje gdzie na wszystko zaplanowana jest odpowiednia ilość czasu. Wzrost poziomu stresu, mniejszy komfort rozmów, gorsza ocena faktów. Wszystkie te skutki są istotnymi przeszkodami w budowaniu satysfakcjonującego wyniku negocjacji dla obu stron.
Warto przyjąć zasadę, że kiedy nie mamy czasu na omówienie wszystkich kwestii wybierzmy te, które są najważniejsze. W sytuacji kiedy presję czasu wywiera na nas świadomie druga strona negocjacji powinniśmy jasno zakomunikować, iż nie podejmujemy rozmów pod presją czasu. Popularną sytuacją gdzie wykorzystuje się presję czasu jest sprzedaż samochodu. Często sprzedający pogania nas do podjęcia decyzji o zakupie. Warto w takiej sytuacji wyraźnie zaznaczyć, że jesteśmy świadomi stosowanej techniki i że działa ona zdecydowanie na jego niekorzyść.
Naprawdę bez użycia siły…?
Co do zasady, termin dyplomacja wiąże się z rozwiązywaniem w pokojowy sposób problemów między państwami. Tak naprawdę są to również negocjacje, tyle że na poziomie międzynarodowym. Istotą dyplomacji a tym samym każdych negocjacji jest rozwiązywanie sporów w pokojowy sposób.
Dwa tysiące lat temu wielki rzymski prawnik i filozof – Cyceron powiedział: „Istnieją dwa sposoby rozstrzygania sporów: jeden przy pomocy argumentów, drugi przy użyciu siły; a ponieważ pierwszy z nich jest właściwy człowiekowi, a drugi dzikim zwierzętom, należy uciec się do drugiego sposobu tylko wówczas, gdy nie możemy użyć pierwszego”.
Inaczej mówiąc, siła argumentów a nie argument siły – oto kwintesencja dyplomacji a tym samym negocjacji. Prowadząc negocjacje powinniśmy zwracać szczególną uwagę na dobór słów. Zastraszanie, sarkastyczne uwagi, przerywanie i inne agresywne zachowania z pewnością nie przyczynią się do umocnienia wzajemnego zaufania i znalezienia rozwiązania dla omawianych kwestii.
Czasami na pozór kosmetyczna zmiana konstrukcji zdania może przynieść zupełnie inny efekt dla przykładu w stwierdzeniu: „Jeśli nie podpiszecie tego kontraktu, doprowadzimy do Waszego bankructwa”, łatwo odczytać emocje pełne agresji. Zupełnie inny wydźwięk będzie miało zdanie: „Zastanówmy się nad takim rozwiązaniem, gdzie będzie możliwe utrzymanie Waszej płynności finansowej przy jednoczesnym zwróceniu uwagi na nasze potrzeby związane z Waszą polityką rabatową”.
Dobrym pomysłem wydaje się również wytypowanie w swoim zespole obserwatora, który odpowiedzialny jest za przyglądanie się poczynaniom drugiej strony, aby w sytuacji zauważenia czegoś niepokojącego zaproponować przerwę i uzgodnić z swoim zespołem metodę przeciwdziałania nieodpowiednim zachowaniom przeciwnika.
Negocjacje to nie przesłuchanie
Zdarza się, że na początku negocjacji jesteśmy zasypywani dużą ilością pytań, których celem jest uzyskanie przez drugą stronę szeregu informacji, które w takiej sytuacji najprawdopodobniej będzie chciała wykorzystać przeciwko nam w trakcie prowadzenia rozmów. Oczywiście, jeśli żadna ze stron nie ujawni żadnych informacji nie ma sensu prowadzić rozmowy. Dobrze przyjąć zasadę, że udzielamy tych informacji, które pomogą szybciej zbliżyć się do złożonych przez nas celów. Doświadczenie uczy, że należy unikać udzielania informacji o wydźwięku emocjonalnym. Na przykład, kiedy chcemy kupić nowy samochód – nie warto od samego początku mówić o tym, jak bardzo podoba nam się dany egzemplarz. Jest to szczególnie istotne w sytuacji kiedy nie jesteśmy pewni dobrych intencji sprzedającego.
Czy lubimy ekstrema?
Ofertom skrajnym mówimy stanowcze nie! Tak można by podsumować dość często spotykane „zagrywki” negocjacyjne, kiedy jedna ze stron podaje skrajnie zaniżoną lub zawyżoną ofertę negocjacyjną. Tego typu zachowanie może być odczytane jako wyraz braku szacunku i obraza dla rozmówcy. Taktyka wygórowanych żądań najczęściej nie działa a wręcz ma negatywny wpływ na przebieg całych negocjacji.
Do dzieła zatem!
Rosyjski fizyk, zdobywca Nagrody Nobla Peter Leonidovich Kapista powiedział kiedyś cyt.: „Teoria jest dobrą rzeczą, lecz dobry eksperyment przetrwa na zawsze”. I tak powinno być z naszymi umiejętnościami negocjacyjnymi. Praktyka czyni mistrza dlatego warto praktykować negocjowanie każdego dnia, w każdej możliwej sytuacji. Jak mówi znane powiedzenie – nawet najdłuższa droga zaczyna się od pierwszego kroku. Miłej podróży!
Autor: Karol Lisowski,
Partner Zarządzający Team Evolution, Aktywny Przedsiębiorca, Społecznik, Trener i Akredytowany Coach ACC ICF oraz Noble Manhattan Coaching
CZYTAJ TEŻ: Druga strona – wróg? [Negocjacje – cz.2]
