Dlaczego direct search pozwala zarabiać firmie więcej?
Z jednej strony kryzys i ograniczenie budżetowe, z drugiej konieczność pozyskiwania najbardziej efektywnych specjalistów do pracy. Duże korporacje i średnie przedsiębiorstwa coraz częściej korzystają z usług firm zajmujących się direct i executive search czyli pozyskiwaniem bezpośrednim specjalistów.
W czasie gdy wartość zamówień spada, kontrahenci płacą nieregularnie, a konkurencja działa szczególnie ostro, każdy zarządzający oczekuje wyjątkowej mobilizacji swojego personelu. Wielu prezesów stawia na zatrudnienie nowych pracowników, bardziej skutecznych i ze znacznie większym doświadczeniem. Coraz rzadziej jednak do ich poszukiwania wykorzystują wewnętrzny dział personalny. Bardziej efektywna okazuje się współpraca z firmami wyspecjalizowanymi w direct search i executive search, czyli wyszukiwaniem najlepszych specjalistów bezpośrednio z rynku.
– Dział kadr w firmie szukając pracownika może przygotować ogłoszenie rekrutacyjne, określić oczekiwania, przeprowadzić rozmowy kwalifikacyjne. Nie dotrze jednak do najlepszych. Najbardziej efektywni pracownicy są już zatrudnieni, zwykle u konkurencji i wewnętrzny dział kadr do takich pracowników nie dotrze. W takim momencie wybawieniem okazuje się firma excecutive search – wyjaśnia Beata Śmiałek, która prowadzi firmę Walkers. Specjalizuje się w prowadzeniu rekrutacji specjalistów zatrudnianych w działach finansowych. Nie narzeka na brak klientów. Szybki rozwój w Polsce centrów usług biznesowych, które obsługują globalne koncerny, przyczynia się do błyskawicznego rozwoju firm świadczących usługi poszukiwania najlepszych specjalistów, którzy zbudują i poprowadzą konkretne działy w danym przedsiębiorstwie.
Jak „kupić” pracownika konkurencji?
Pan Łukasz pracuje od lat jako główny księgowy. – Jestem zadowolony ze swojej pracy, dobrze zarabiam, a firma w której pracuję się rozwija, choć jest przedsiębiorstwem średniej wielkości – mówi o swojej dotychczasowej karierze. Kilka dni temu zadzwonił do niego rekruter z międzynarodowej firmy. – Zaproponował stanowisko głównego księgowego w bardzo prestiżowej firmie. Postanowiłem pójść na spotkanie. Jednak podczas rozmowy rekrutacyjnej zorientowałem się, że head-hunter zupełnie nie ma orientacji, jak wygląda praca na stanowisku, na które szuka odpowiedniej osoby. Nie potrafił odpowiedzieć na wiele postawionych przeze mnie pytań – mówi pan Łukasz.
Podejście mniejszych firm direct search jest zgoła inne. Receptą na sukces w takiej działalności jest wąska specjalizacja. Dzięki temu można zapewnić klientom szybkie dotarcie do wybranych ekspertów.– Mam lepszy dostęp od innych do specjalistycznej kadry i po prostu wiem gdzie takich specjalistów szukać – mówi Beata Śmiałek z Walkers. – To nie tylko przeszukiwanie branżowych portali rekrutacyjnych. Najważniejsze są osobiste kontakty. Chodzi o dotarcie do najlepszych z najlepszych. A tacy pracownicy rzadko sami się reklamują – tłumaczy Śmiałek. Na bieżąco więc utrzymuje kontakty z branżowymi stowarzyszeniami, bierze udział w spotkaniach ekspertów i konferencjach dla profesjonalistów. Firmy takie działają dużo skuteczniej niż rekruterzy o globalnym zasięgu. Przede wszystkim dlatego, że są bardziej elastyczni i łatwiej dopasować się im do wymagań klienta. Często też sami są w stanie łatwo zweryfikować założenia dotyczące konkretnego stanowiska. Zagraniczni klienci, którzy budują struktury firm w Polsce, często korzystają z rad rekruterów dotyczących mentalności pracowników i sposobu pracy, także koniecznych uprawnień pracowników. Nie bez znaczenia jest też ostateczne ustalenie budżetu dla danej posady.
Mały może więcej
– Sama przez lata pracowałam jako dyrektor działu finansowego. Znam więc najlepiej wymagania dla takiego stanowiska. Dla klientów zatrudniam ludzi, którzy faktycznie są najlepsi – mówi Beata Śmiałek. – Wiem jakie muszą mieć umiejętności, a co najważniejsze potrafię już na etapie rozmowy kwalifikacyjnej zweryfikować zdolności kandydata do pracy na tym konkretnym stanowisku – dodaje. Takiej gwarancji nie da żadna globalna firma. Duże przedsiębiorstwa prowadzą kilka lub kilkanaście projektów jednocześnie, często dla różnych branż. Jednego dnia rekruter szuka specjalisty do spraw sprzedaży, drugiego rekrutuje dyrektora finansowego, a trzeciego jest odpowiedzialny za znalezienie szefa logistyki. Nawet jeśli do każdego zadania przydzielony jest odrębny zespół, firma wymaga częstego raportowania. Wiele czasu traci się na formalności i biurokrację, zamiast działać efektywnie. A szukając specjalisty o bardzo niszowym zakresie obowiązków, efektywność jest szczególnie pożądana.
Standardowa rekrutacja na stanowisko menedżerskie trwa nawet 3 miesiące. Niezależni konsultanci wyspecjalizowani w direct search są w stanie skrócić ten okres przynajmniej o połowę. – Nie musimy przeprowadzać kilkudziesięciu rozmów kwalifikacyjnych. Wystarczy kilka spotkań z najlepszymi kandydatami, których rekomendujemy klientowi – dodaje Beata Śmiałek. Trzeba pamiętać, że wysoko wykwalifikowany specjalista, którego chce się „przejąć” z innej firmy, często związany jest umowami lojalnościowymi. Samo skrócenie czasu rekrutacji pozwala skutecznie przyspieszyć cały proces pozyskiwania pracownika, a co za tym idzie, nowy pracodawca może szybciej korzystać z wiedzy eksperta i zarabiać więcej.
A ile to kosztuje? Honorarium firmy zajmującej się bezpośrednim pozyskiwaniem specjalistów zależy od wysokości miesięcznego wynagrodzenia przewidzianego dla danego stanowiska. Zwykle jest to półtorakrotność jego pensji. W zamian za to dostajemy gwarancję, że dany pracownik będzie w stanie wykonać swoje obowiązki skutecznie. Niektóre firmy daje taką gwarancję dożywotnio. Znaczy to tyle, że będą dostarczać klientom kandydatów tak długo, póki w pełni nie spełni oczekiwań klienta.
Autor: Szymon Ostrowski
