Jak skutecznie wprowadzać nowych pracowników sprzedaży?

writing-336370_1280Współczesne zespoły sprzedaży potrzebują wsparcia od swoich liderów. Nie ma już w Polsce branży, w której jedna firma miałaby monopol i klienci sami ustawialiby się w kolejkach po jej produkty. Zespoły sprzedaży potrzebują mądrych liderów, którzy potrafią wspierać swoich podopiecznych, pomagając im w osiąganiu wyników handlowych.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Kiedy rozpocząłem pracę na stanowisku sprzedawcy, pierwszy miesiąc poświęciłem na naukę zawodu – pomagał mi w tym starszy, niezwykle skuteczny sprzedawca. Dzięki niemu mój debiut był łatwiejszy i szybszy. Teraz, gdy zatrudniam nowych handlowców, staram się tak zorganizować swój grafik, by odbyć z nimi jak najwięcej spotkań handlowych. Dzięki temu „nowicjusze” przekonują się, na jakiej obsłudze klientów mi najbardziej zależy. Unikam przy tym wrzucania nowo zatrudnionych na „głęboką wodę”. Nie zdarzyło mi się, abym „wprowadził” mojego handlowca w następujący sposób:
 
– No, wiesz, w sumie to jest proste – tutaj masz ulotkę o naszych produktach, reszta jakoś pójdzie.
 
Tak właśnie wyglądało wprowadzenie do sprzedaży w „szalonych” latach 90. Dziś wiem, że klient nie zaufa sprzedawcy, jeżeli ten drugi nie jest pewny tego, co robi. Trudno będzie skłonić go do podjęcia decyzji o zakupie. Dlatego każdy, nowo zatrudniony handlowiec pracuje ze mną w duecie. Rozpoczynamy i kończymy dzień pracy wspólnie. Razem planujemy cele i aktywności, wspólnie tworzymy scenariusz rozmów z klientami. Następnie towarzyszę mojemu podopiecznemu w pracy. W pierwszych miesiącach pracy nowych sprzedawców poświęcam im większość czasu, którym dysponuję, staram się utrzymać z nimi bliski kontakt. Systematycznie wprowadzam program treningowy ze sprzedaży. Dzięki uczestnictwu w nim, handlowiec zdobywa nowe umiejętności (narzędzia), wzmacnia swoje wartości i buduje pozytywne nastawienia do siebie i swoich klientów. Tylko połączenie tych, opisanych w „Genie Sprzedawcy” procesów na poziomie „rąk”, „głowy” i „serca” gwarantuje skuteczność w aktywnej sprzedaży.
Wprowadzając każdego nowego handlowca staram się postępować zgodnie z 10 zasadami:
 
1. Nowy handlowiec w zespole zawsze zostaje objęty programem szkoleniowym z zakresu sprzedaży.
 
2. Członkowie zespołu powinni udzielać sobie wzajemnej koleżeńskiej pomocy.
 
3. Kiedy nowy handlowiec zamyka sprzedaż u swego pierwszego klienta, wyróżniam go w obecności całego zespołu.
 
4. Staram się ściśle współpracować z zespołem; rozpoczynam i kończę dzień pracy wspólnie z handlowcami.
 
5. Pytam swoich podopiecznych, w czym mogę im pomóc.
 
6. Jeśli pojawiają się problemy, staram się w większym stopniu koordynować działania zespołu.
 
7. Staram się doceniać każdy, nawet niewielki, sukces osiągnięty przez handlowców z zespołu.
 
8. Stale monitoruję poziom realizacji planu sprzedaży.
 
9. Troszczę się o życie osobiste swoich handlowców – kieruję się hasłem „Rodzina i zdrowie przede wszystkim”.
 
10. Jeśli jednak wszystkie wysiłki włożone w pomoc mojemu podopiecznemu zdały się na nic, nie nastąpiła żadna poprawa, nasze drogi powinny się rozejść.
 
 

1 komentarz
  1. Reply
    Natalia 5 stycznia 2018 at 16:12

    Bardzo przydatny sposób podejścia do handlowców. Niestety w wielu firmach pomija się ten aspekt ludzki, co jest błędem. Sama zarządzałam kiedyś takim zespołem i starałam się kierować podobnymi zasadami jak powyżej. Dzięki temu także komunikacja była lepsza.

Skomentuj

Wystarczy 5 sekund aby być zawsze na bieżąco.

Zapisz się do naszego newslettera tutaj:

Informacje o najciekawszych artykułach i nowościach w świecie HR.





Dziękujemy za zapisanie do naszego newslettera. Od teraz będziesz na bieżąco ze światem HR.

Share This
HRstandard.pl
Login/Register access is temporary disabled
Compare items
  • Total (0)
Compare
0