Niesamowicie skuteczną metodą budowania Twoje wiarygodności w aktywnej sprzedaży jest storytelling – budowanie zainteresowania za pomocą historii. Technika ta pozwala uniknąć sprzedaży „frontowymi drzwiami” czyli namawiania i przekonywania klienta do produktu lub usługi.
Storytelling angażuje uwagę i emocje, przenosi klienta w tryb wyobrażeniowy, który pozwala na zbudowanie własnych wniosków w oparciu o usłyszaną historię.
Polacy z dystansem podchodzą do zapewnień i rekomendacji. Cenią własne wnioski. Wolą sami decydować co jest wartościowe, a co nie. Pozwól zatem klientowi na wyciągnięcie własnych wniosków. Nie pozbawiaj go poczucia kontroli!
Kiedy opowiadasz historię, pokazujesz problem, rozwiązanie i korzyści w innym, realnym kontekście. Bez wyliczania korzyści, bez zapewnień, bez namawiania.
Ludzie nie pamiętają co do nich mówisz. Pamiętają obrazy, które powstają w ich głowie, kiedy opowiadasz im historię. Patricia Fripp
Jak zatem zbudować obraz, który w ciągu 2 minut pozwoli zbudować zainteresowanie klienta? Przede wszystkim historia powinna zawierać w sobie następujące ogniwa:
PROBLEM – opisując problem, z którym borykał się twój klient, zwiększasz szansę na to, że twój potencjalny klient będzie się z nim utożsamiał.
ROZWIĄZANIE – gdy podajesz przykłady, jak twój klient bezskutecznie próbował rozwiązać problem na własną rękę, zwiększasz szansę, że twój potencjalny klient zaczyna utożsamiać Ciebie lub to co masz do zaoferowania z rozwiązaniem.
WSPÓŁPRACA – opisując kolejne kroki współpracy ze swoim klientem, tworzysz wizję, przedsmak tego, jak będzie wyglądała twoja współpraca z potencjalnym klientem.
RATUNEK – KORZYŚCI – opisując ile zyskał twój klient na współpracy z tobą, sprawiasz, że odbiorca buduje własne wnioski i doświadcza korzyści na o wiele głębszym poziomie.
Oto przykładowa struktura historii, uwzględniająca opisane powyżej ogniwa:
1. Opis problemu, który Twój rozmówca ma albo może mieć
2. Przykład klienta, który bezskutecznie borykał się z tym problemem
3. Jak klient dostrzegł szansę na rozwiązanie problemu z Twoją pomocą
4. Przebieg współpracy i informacja o tym jak skutecznie przebiegało rozwiązywanie problemu
5. Opis korzyściami dla klienta płynących ze współpracy z tobą
6. Pytanie weryfikujące gotowość klienta do spróbowania
A oto przykład storytellingu zastosowany przy sprzedaży jednego z produktów pewnej firmy ubezpieczeniowej:
Od trzech lat pomagam moim klientom w rozwiązaniu problemów, które pojawiają się w trakcie kontroli skarbowej. Wielu z moich dotychczasowych klientów borykało się z urzędnikami, którzy w czasie kontroli wykazywali nieprawidłowości powołując się przy tym na niezliczone interpretacje zapisów. W praktyce oznaczało to, że musieli oni zaangażować się w udowodnienie swoich racji, co często wiązało się z utratą pieniędzy oraz czasu, a także destabilizowało bieżącą działalność firmy.
Ich sytuacja zmieniła się po rozmowie ze mną. Po tym jak zaprosili mnie na prezentację mojego rozwiązania i zdecydowali się na podjęcie współpracy. Już w trakcie pierwszej kontroli przekonali się, jak skuteczne jest rozwiązanie, które oferuję. Nawet, jeżeli urzędnik skarbowy kolejny raz wykazał nieprawidłowości, mogli oni skupić się na bieżącej działalności firmy, nie ponosząc przy tym żadnych kosztów finansowych oraz nie tracąc cennego czasu.
Ponieważ istnienie mojej firmy zależy między innymi od państwa osiągnięć, chciałbym być pewny, że będziecie mieli Państwo wiedzę na temat mojego rozwiązania, dlatego też chciałbym umówić się na spotkanie w celu przeprowadzenie 20 minutowej prezentacji. Co Pan o tym myśli?
Przykład powyższy stosował w swoich sprzedażach Adam Staniszewski jeden z najlepszych trenerów sprzedaży w branży ubezpieczeniowej. Adam zaczynał karierę jako pracownik naukowy w toruńskim UMK i jednocześnie zdecydował się zostać doradcą ubezpieczeniowym. Po około roku w zupełnie nieznanym mu Toruniu zbudował grupę ponad 300 do tej pory wiernych mu klientów. Jednym z skutecznych sposobów Adama na pozyskiwanie nowych klientów, było budowanie ich zaufania właśnie poprzez opowiadanie historii.
Jak możesz budować zainteresowanie klienta poprzez opowiadanie historii?
Po pierwsze zapisuj wszystkie prawdziwe historie w których pomogłeś Twoim klientom rozwiązać ich ważny problem. Po drugie opowiadając historię pokazuj głównie klienta jego problem i korzyści, które wyniósł wdrażając Twoją rekomendację Pamiętaj, żeby się przesadnie nie mądrzyć i nie chwalić. Mało który klient w Polsce lubi handlowców, którzy wmawiają mu, że są najlepsi i jedyni na rynku. Po trzecie szczególnie pokaż w Twojej historii przed jak dużymi stratami Twoje rozwiązanie uchroniło klienta lub jakich zysków mu przysporzyło Nie koncentruj się na tym czym Twoje rozwiązanie jest, ale co takiego robi.
